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No mundo das vendas observamos que muitos vendedores fazem uma brilhante explanação e, ao terminar, não sabem o que fazer. Na hora “h” de fechar a venda ele fica sem ação. O que fazer agora? Simples. É hora de solicitar o fechamento da venda. O cliente está esperando que o vendedor faça isso. E você está preparado para vender. Você treina para vender, seu cliente não treina para não comprar. Existem técnicas de fechamento de venda que, usadas corretamente, aumentam e muito o êxito do vendedor. E é exatamente sobre isso que falaremos neste texto. Este texto é baseado no filme “Como fechar a venda” e nos mais de 11 anos de minha experiência como profissional de vendas.
Fechar a venda é conseguir com que o seu cliente diga sim ao seu produto. Fechamento de venda é “ajudar as pessoas a tomarem as melhores decisões”.
Quem sabe o que é melhor para o cliente? O vendedor. Quem conhece as necessidades do cliente? O vendedor. Quem conhece o produto ou serviço? O vendedor. Então vendedor, ajude o seu cliente a decidir o que é melhor para ele. Use as técnicas de fechamento de vendas, realize os sonhos do seu cliente e faça-o feliz.

Vamos às técnicas:

1. Solicitar: Esta técnica consiste em tomar a iniciativa de pedir uma decisão. Muitos clientes esperam por esse momento. Eles acham que cabe ao vendedor indicar o momento da solicitação. Também é conhecida como fechamento direto ou pergunta direta. Exemplos:
• Tenho a sua aprovação para este televisor?
• Que período o senhor quer a entrega?
• Quantos o senhor deseja?

Mas alguns compradores precisam de uma abordagem mais sutil.

2. Formulário de pedido: Ótima técnica. Consiste em fazer perguntas e obter o compromisso do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. É vital que o vendedor comece partindo da suposição de que o cliente vai comprar com alguns requisitos burocráticos. Exemplos:
• Seu endereço é rua...
• E qual é o endereço para a cobrança?
• Qual é o seu nome (completo)?
• Poderia aprovar aqui para mim?

O último passo é dar o pedido para o cliente assinar. Entretanto, peça a aprovação, nunca a assinatura.

3. Ou.../Ou...: Esta técnica é fantástica, pois qualquer que seja a resposta, ela será afirmativa. Consiste em perguntar qual das alternativas (geralmente duas) oferecidas é a mais aceitável. Também conhecida como fechamento por alternativas. É como perguntar: Você quer este ou este? Exemplos:
• cor...............quer o branco ou o azul?
• Tamanho.....quer o de 15 ou 25 centímetros?
• Forma.........quer redondo ou quadrado?
• Embalagem.quer em pacotes de 10 ou 20 unidades?
• Entrega.......quer a entrega de manhã ou a tarde?
• Pagamento..prefere pagar a vista ou no cartão de crédito?

As possibilidades são ilimitadas.

4. Chave de Braço: Técnica agressiva que consiste em responder a pergunta do cliente com outra pergunta. Este é um dos fechamentos mais negligenciados. Para usá-lo é preciso conhecer muito bem o produto. Quando o cliente fazer uma objeção em forma de pergunta, use esta técnica. Evidentemente, ela não poderá ser aplicada se o produto não preencher os requisitos. Exemplos:
• Não gostei desse modelo. Tem o modelo flex?
• O senhor quer o modelo flex?
• Não acredito nesta garantia estendida?
• Se eu lhe provar que é verdade, o carro lhe serve?
• Posso alterar este seguro quando ampliar imóvel?
• Se for positivo, é este que o senhor quer?

5. Duque de Wellington: Técnica que envolve o cliente fisicamente. Consiste em dar ao cliente uma folha de papel e pedir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar numa coluna (a esquerda) e outra lista de todos os motivos pelos quais não deve comprar (a direita). Há dois aspectos importantes:
a) O vendedor deve ajudar no preenchimento da coluna do sim.
b) Na coluna do não deve ficar calado e dar 1 minuto (mais ou menos) para ele preencher.

Enquanto aguarda a segunda parte deste artigo, treine as técnicas acima e as coloque em prática.

Artigo publicado em: 03/06/2009